【営業職必見】1000人以上と話して分かった!営業で絶対に必要なたった一つのコツ【心理学】

営業初心者でもこの記事を読めば、大丈夫。

僕は元々コミュニケーションが得意な方ではありません。(詳しくはこちら

クラス中からシカトされ、中2まで女子と話すと顔が真っ赤になっていました。

今でも学生時代の友人に会うと、「お前ってほんとアスペルガーだよな〜」と言われる始末。笑

それでも、大学3年次から中国で修行(テレアポ・訪問営業)して、帰国後は全国の100店舗以上の営業研修担当になり、今では人と話すこと(相談に乗ること)が仕事になりました。

今回は僕が営業を克服していった方法をシェアします!

【関連】テレアポで結果を出すために必要なたった一つの考え方

 

営業ができるとモテるようになる

対面営業ができるようになると、有り余るくらいのメリットを享受することができます。

まず、営業というのは言い換えれば「売り上げをあげること」です。会社にとって一番重要な活動となります。

今よりも売上を上げれば、多かれ少なかれ、おそらくほとんどの企業で給料が上がります会社で出世するのも営業ができる人がほとんどです。

対面営業の成功とは、いわば「円滑なコミュニケーション(意思疎通)の結果」と言えるでしょう。

円滑なコミュニケーションができるようになると、気の遣い方や相手との間の取り方も上手くなるため、異性にもモテるようになります。





 

営業で絶対に必要な『人に好かれる技術』

対人関係(特にビジネス)において最も重要なことは「人に好かれること」です。

僕はこれを「人に好かれる技術」と呼んでいます。

もちろん、日常生活からすべての人に好かれる必要は全くないのですが(そうするとむしろ嫌われますが)、少なくともビジネスにおいて「相手に嫌われる」というのは、百害あって一利なし。

営業で結果を出したい人は、まずは「人に好かれること」から学んでいく必要があります。

相手に好かれることができれば、あとは自社サービスや商品の説明をしなくても成約できることは、営業ができる人だけが知っています。その後も仕事がどんどん舞い込んできます。

僕の知っている営業成績9割を超える方々の成功パターンは、1時間の対面営業であれば、「50分が相手との雑談」で「10分が商品説明」という極端な例が多いのが特徴です。それくらい、相手に好かれることが重要なのです。

 

人に好かれる3つの要素

①外見 ②話し方 ③姿勢(考え方)

これら3つの要素が重要になってきます。

①外見

『人は見た目が9割』という本もあるように、人は最初に見た目から相手のことを「良い人そう」とか「この人は苦手」といったことを判断します。(そもそもまだ話していないのですから、見た目以外に判断しようがないですよね)

ここで勘違いしないでいただきたいのは、ルックスの良し悪しではなく「清潔かどうか」「その場に合った服装や立ち振る舞いができているか」ということです。

服装もただ高級なスーツを身につければ良いのではなく、売っている商品や営業する場所に合わせる必要があります。(高級なスーツを着ても、「胡散臭そう」「なんかチャラチャラしていて話したくない」と思われたら逆効果です。また高級なヨレているスーツよりも、安くても清潔感のある格好の方が見栄えは良いです)

また飛び込み営業でボソボソ話していたり、すごい静かなオフィスで大声で挨拶しても、相手をイラっとさせるだけです。

その場に応じた立ち振る舞いが求められます。ちなみに合コンに強い人に営業ができる人が多いのは、その場に応じた対応ができるからでしょう。

ちなみに振る舞いの部分で一番やってはいけないのは「相手の目を見て話さないこと」です。必ず相手の目を見て話しましょう。

②話し方

これはある程度訓練が必要です。僕の会社では営業が初めての方のためにロールプレイング研修なども実施しています。

研修をしていて感じたことが、何かを売った経験がある人は強いということ。

もしあなたがまだ一度も営業をしたことがないのであれば、オンライン(WEB上)でもオフラインでも良いので「何かを売ってみる経験(=セールス)」をすることをお勧めします。世界の大富豪や多くのミリオネアが、小さい頃から何かを売ってセールスの経験をしていることは、きっとビジネスの成功と関係があるはずです。

また話すということは会話のキャッチボールです。一方的に話し続ける人は論外です。一番嫌われます。「アクティブリスニング」というスキルを身につけて、効果的に相手に質問をし、本音ベースの円滑なコミュニケーションを図りましょう。

また「分かりやすく話すこと」も非常に重要です。ポイントは「相手の興味があることを話す」「専門用語を使わない」「例え話をする」「身振り手振りを使って話す」です。(詳しくは以下の記事を参考)

【参考】人の本音、知りたくない?|相手が本音を話し出す「3つの質問」とは?

【参考】予備校講師が教える!劇的に話がわかりやすい人になる7つのコツ

【参考】ただ聞くだけだダメ?!相手が本音を話し出す「アクティブリスニング」とは?(※執筆中)

 

相手に影響を及ぼす秘訣について、こちらの書籍も一読しておくことをお勧めします。

③姿勢(考え方)

これは見た目や話し方といったテクニックではカバーできない、人の心を掴む核心的な部分のことです。

見た目を良くし、相手の話を聴きながらコミュニケーションを図り、相手にわかりやすく伝えても、最後に気持ち(ハート)が動かなければ、相手はあなたと取引してはくれません。

大前提として「あなたが売る商品で相手が今より幸せになるか」ということを何よりも意識しましょう。ここでコミット(相手に約束)できないのであれば、そもそも営業してはいけません。

そこには、あなたがいかに本気かという要素も必要になってきます。ただ売りつけようとしているのか、本当に自分の商品が必要だと思って、親切丁寧な対応を心がけているのか。

あなた自身が自分で売っている商品をどれだけ愛しているかにも依ってきます。

誤解を恐れずいうと、自分が自信を持って勧めることのできない”微妙な商品”を相手に勧めることは、とても失礼です。今すぐその会社を辞めましょう。

また「押し売り」という方法で営業成績をあげている人もいると思いますが、これは押し切れることが前提となります。

押し売りを悪いことと思っている人も多いと思いますが、一概にそうとも言えません。

あなたは「こんなに良いサービスならもっと早くから使っておきたかった!なんで使わなかったんだろう!」と思ったことはありませんか?また決断するということは、人間が一番精神的なエネルギーを使う行動です。決断できない消費者の背中を押して、早めに行動させてあげるというところに価値があるのです。

もちろん、相手にとって必要のないものは質の悪いものを売ってはいけません。目の前の欲を抑え、時には「売らない勇気」というものも必要なのです。

「相手が欲しがるまで売ってはいけない」という営業の鉄則が存在しますが、知っている人はなかなか少ないように感じます。

こちらの本がとても参考になります。

とても薄い本なので、冗談ではなく誰でもすぐに読めます。CDが付いているのでオーディオブックとして移動時間に聴くのも効果的です。

現在(2017年5月)は100円でゲットできるようですね。

僕はこの本の内容を用いて営業研修を行なっています

なぜなら、人に好かれることができれば大抵のことは何をやっても上手くいくからです。

 

 

これで営業(対面)に関することは以上となります。

営業で悩む方のための一助になれば幸いです。

 

追伸:
「人の顔色を伺って生きること」と「人に好かれるために努力すること」は全く別次元の話です。自分の夢・目標のために全力で好かれに行きましょう!笑

 

ビバ☆ジャーニー

 

びーやま








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全国を旅するリーマン。
全国各地の店舗を回ってアドバイスするのが仕事。20歳で起業しましたが現在は教育ベンチャーで働いてます。ブログ『ユトリライダー 』バイクとカメラが趣味。ホラーが苦手。山形生まれ|茨城育ち|東京在住|早大卒

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