人の本音、知りたくない?|相手が本音を話し出す「3つの質問」とは?【心理学】

気になるあの人の本音、知りたくありませんか?

こんにちは。実は心理カウンセラーのびーやまです。

僕はビジネスよりも「人」に興味があり、大学で「教育心理」を学んだり、民間機関で心理カウンセラーの資格を取得したりしました。

その後対面営業の研修を長く企業で務め、現在は全国の支店を回って研修を行うっています。

対面営業では「短時間で相手の本音を導き出すこと」が求められます。

相手が本音を言わない会話など、時間の無駄以外の何物でもありません。

逆に相手の本音を知ることが、ビジネスや対人関係において、相当有利にことを進めていくことができます。





 

本音を導き出す魔法の「3つの質問」とは?

無意識のうちに相手との距離を詰める「3つの質問」を教えます。

「①過去」→「②現在」→「③未来」という順番で質問する。

①まずは相手の『過去』について質問し、「前提条件」を共有する。

人は、過去を共有している人に強い共感を寄せます

初対面の人と出身地が同じだった時に盛り上がるのは、相手と無意識のうちに距離を縮めているからです。

また相手が過去にどんなことを経験してきたかを知ることで、現在どうしてその職業に就いているのか、なぜそのような行動を取っているのか、が理解できます。

例えば、新卒でどんな企業に就職し、そこでどんなことを学んで、転職して、現在に至るのか。

過去にこんなツラい出来事があって、そのために今はこのような活動をしている、など。

最近だと、ネットで自分の情報を公開している人もいますから、公開されている情報は活用するに越したことはありません。(プライベートな情報までは集めすぎないようにしましょう。ネットストーカーだと勘違いされます。笑)

「業界で有名な方」などは、事前に情報を仕入れておくと、とても喜ばれます。

あまり過去を聞きすぎると怪しまれますが、相手の話し方や反応を見て、話したい話題なのかそうではないのかをしっかり見極めていきましょう。

 

②次に『現在』に関する質問で、現状を把握します。

「今の職業は何ですか?」「どんな活動をされていますか?」といった現状について質問する方がは結構多いのですが、その先にある「なぜ現在それをしているのか」という現状を掘り下げて質問できる人はあまり多くありません

人は何かしらの理由があって、今の行動を取っています。その理由となるのが「過去」です。

よって、過去をヒアリングしておくと、相手の現状が手に取るようにわかります

相手も過去の話をあなたにしているので、安心してあなたに現状を「理解してもらえている」という共感が生まれます

「相手がなかなか自分の話やアドバイスに耳を傾けてくれない」という人は、過去と現在のヒアリングが弱いことが原因です。

 

③最後に『未来』の質問で「相手と同じ方向を向く」。

将来・未来というのは不確定要素のカタマリです。

初対面の人にいきなり「あなたの夢は何ですか?」「あなたは将来どうなりたいのですか?」「あなたが抱えている不安は何ですか?」と質問しても、相手は「何なんだこの人・・」と感じて、きちんと質問に答えることはできないでしょう。

上記①と②でしっかりヒアリングできていれば、相手はあなたに対して勝手に本音(悩み・相談・考えなど)を話し出します

相手と「過去と現在」を共有し、安心と信頼という土台を築いたからこそ生まれるイベントといっても過言ではありません。

この時に初めて、相手はあなたのアドバイスを聞くことができる状態になっています。

「あなたはどうしたいのですか?」「どんな悩みがあり、それをどうしたいですか?」といった未来のことを一緒に考えて行くことができ、建設的な会話が可能になります。

過去も現在も共有していない人に、あなたはそもそも自分のこと(未来)について相談したいと思いますか?

過去と現在を知るというのは、その人自身に興味を持つ、ということなのです。

 

3つの質問は対面営業でも超重要。

※「対面営業」に関する記事はこちら

車の販売営業に例えてみると、お客さんに対して営業マンであるあなたは「どんなお車をお探しですか?」と質問すると思います。お客さんは「いやー、スポーツカーが欲しくて・・」と答えるかもしれません。ですが、最初に返ってきた答えが相手の本心(本当に欲しい車)と信じ切ってはいけません。そこには、お客自身も気づいていない「潜在的ニーズ=本心」が存在するからです。

そこで、3つの質問を使用します。

①「過去にどんなお車に乗っていらっしゃいましたか?」

→過去に乗っていた車から、「相手がどんな車が好きなのか」といった「お客がしゃべらない情報(言語化されていない情報)」を察知することができます。過去のことを思い出すのは簡単なので、「どんな車が欲しいですか?」といった未来の質問よりも、過去の質問の方が何倍も答えやすいのです。

 

②「現在乗っている車は、どうしてお乗換えを検討しているのですか?」

→「どうして乗り換えたいのか?」という理由を確認します。「若い時にスポーツカーに乗っていて、子供ができたから大きい車に替えて、子供が独り立ちしたからまた好きだった2人乗りのスポーツカーに替えようと思っていて・・」という情報と、ただ「スポーツカーが乗りたい」という情報では、「相手との共感度」がまるで違ってきます。

 

③ 上記①と②のヒアリングを元に、条件に合った車(お客さんも知らない)を提案する。

→ご家族がいるということが分かれば、もしかするとお孫さんと一緒にドライブにいったりする機会もあるかもしれません。その場合、2シートよりも4シートで後ろにお子さんを乗せたりする場合には便利かもしれません。また奥様が買い物に行くときも、後部座席があった方が便利です。

車一台を売るにしても、その方の過去や家族構成、どういった意図で乗換えを希望されているのかを知ると、相手への提案は全く変わったものになります。(相手が自分でそのレベルまで深く考えられている場合は良いですが、あなたの方がプロであれる場合には、プロとしての働きをするべきですよね)

 

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あなたも使ってみたくなりませんか?

 

次に出会った人に実際に使ってみましょう!

せっかく得た知識も、使わなければ全く意味はありません。

この記事を読んだ時間を無駄にしないために、次に会った知らない人と交流する際に上記の質問を活用してみてください。

相手の「過去」「現在」「未来」について興味を持ってくれる人など、そんなに多くはありません。

相手のそれらを知ると同時に、相手もあなたに対して興味を持ってくれるようになります。

有効な人間関係を構築して、あなたの人生にお役立てください!

 

ビバ☆ジャーニー

 

びーやま

 

【関連】対面営業で絶対に必要なたった一つのこと【心理学】








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全国を旅するリーマン。
全国各地の店舗を回ってアドバイスするのが仕事。20歳で起業しましたが現在は教育ベンチャーで働いてます。ブログ『ゆるくいこう。 』バイクとカメラが趣味。ホラーが苦手。山形生まれ|茨城育ち|早大卒

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